中美商贸谈判--美方太霸道不领中方情

向东阳

上周五，中美商贸谈判刚一结束，美国商务部网站就马上喜滋滋地把谈判的协议内容公开，至今还挂在该网站的首页。打开那个包含协议内容的PDF文档http://www.commerce.gov/s/groups/public/@doc/@os/@opa/documents/content/prod01_008570.pdf，看到中美此轮“谈判”的结果，虽然中方作出很大让步，而美方也不会领中方的情。一般两国会谈的介绍，照片当然应该是双方代表的合影照片。可是，美国商务部网站就赤裸裸地登出只有美方代表（美国驻华大使、美国农业部长、美国贸易代表、美国商务部长）的合影，这不就是一个“胜利者”的姿态吗？http://www.commerce.gov/

http://www.commerce.gov/NewsRoom/TopNews/Images/prod01_008572

中国难道就没有懂谈判的专家？中方这么轻易作出这么多让步，而对方所作的都是一些毫无实际意义的口头“要考虑”。谈判在美国大学的传播学、商学、政治学领域是一门专门的学问。美国人的谈判学的核心之一是在某些无关紧要的方面作些让步，让对方感觉到自己谈判的“诚意”并因此放松警惕、觉得有义务在其他方面让步，这时就要提出和坚持自己最关心的内容，总会有些收获。而自己不要再轻易让步，在关键的内容上不要作任何让步。一旦轻易让步，就证明你是很“灵活”，既然你可以在这里让步，在一些其他相关的领域让步也是可能的，他就会要求你在其他一些方面继续让步。同时，谈判也是一场持久战，宁可持久也不要轻易向对方让步。从美国人研究的谈判理论可以看出，美国人的谈判与我们东方人的“和谐”理念是背道而驰的，是西方文化“个人主义”的极端表现形式，是要完全坚持自己的利益的，谈判只是达成个人目标的工具，谈判不是交朋友。而中国人多少是想显得“和谐”、“友好”、“给对方面子”的，抱着这种态度谈判只会失败。“谈判学”在美国大学广泛传授，而中国大学根本上就没有这样的课程。看看凡是有美国参与的谈判，美国何时曾吃过亏，何时愚蠢过，何时会出卖国家利益？唯一让美国人碰壁的谈判就是朝鲜核问题的谈判，这是因为有一个敢于硬碰硬、与美国持相同谈判技巧、与美国一样在重大问题上不作丝毫让步的朝鲜，所以谈了这么多年也谈不出结果。

30日，第20届中美商贸联委会在杭州举行，双方都排出了强大的阵容参加这次会议。除了中国XXX与美国商务部部长骆家辉丶美国贸易代表柯克共同主持此次联委会之外，美国方面出席此次会议的还有包括农业部部长等在内的高级官员，中国方面则派出了包括商务部长丶农业部长等在内的二十多名部长参与了会议。

这也是中美商贸联委会在奥巴马入主白宫以来的第一次会议。最近一个时期以来，美国政府不仅对中国输美轮胎课以重税，同时对数十种中国输美商品展开了反倾销或者不公平贸易调查；而中国方面也采取了报复措施，宣布了对多种美国输往中国的产品进行不公平贸易调查。中丶美之间的贸易战大有一触即发之势。

当前，整个世界正在为走出经济衰退而挣扎，分别作为世界第一和第三大经济实体的美丶中两国的经济走向和他们之间的经济关系对全球经济的复苏进程影响巨大。因此，世界各国对美丶中两国之间紧张的商贸关系都极为关注。此时召开的两国商贸联系会议自然成为世界媒体的一个焦点。

如果我们仔细阅读美丶中双方在此次会议中达成的所有协议，不难看到，在双方争执的许多具体问题上，中国政府作出的实质性的让步更多一些；而美国方面则更多地是表示要对一些有争议的问题进行进一步加以“考虑”，换言之，美方做出的口头承诺多于实质性让步。

中国方面做出的主要让步包括︰同意恢复从美国进口猪肉制品和生猪；中国解除对美国风动涡轮机进口的限制；中国同意在政府采购中对美国在华投资企业视同国内企业；中国给美国的几家直销（即传销）公司颁发营业执照，中国将进一步采取措施加强对知识产权的保护，打击网络音乐、电影制品与软件盗版，打击图书馆不遵守美国学术期刊版权的行为；中国在医药制品上将采取更加开放的政策，对在中国市场的医药制品检验将接受美国及其他国家的实验检测结果作为免检的依据，等等。

而美国方面所做出的承诺则主要包括︰美国方面对是否同意给与中国“市场经济地位”的问题进行认真考虑，尤其是将对中国在市场化方面的进步“加以考虑”；为了促进中国和美国之间在人员往来和旅游方面的发展，美国方面承诺将对其对中国公民访美签证的严格措施加以改进（这其实不是对中国的所谓“让步”，因为美国萎靡的经济希望更多中国游客前往美国旅游消费。果然，美国商贸部的网站野是把这列为其成果之一的），等等。

一个非常有意思的细节是中丶美双方对此次会谈结果的不同处理。为期一天的会议刚刚闭幕，美国商务部的网站立即公布了此次谈判所达成的协议。在本稿发稿之前，笔者分别查看了中国商务部的网站和中国官方新闻社发布的新闻通稿。中国商务部网站没有关于双方协议的任何细节，而新华社的通稿除了提到双方达成有关协议之外，对协议的内容则是语焉不详。

不难理解，中丶美两国政府在公布协议内容上作法的差异，绝不仅仅是由于两国政府的行事风格不同，而主要原因则是，中国方面在此次谈判中作出了巨大的、实质性的让步，以迎接奥巴马的来访。这些让步当然使得美国乐于向其国民公布政府的谈判成果。

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